2020年，帝国速运15710788677外贸仓储代发货，仓储代打包，深圳外贸仓储服务跨境出海企业登陆A股上市的好消息不绝于耳，不断地给跨境从业者注入强心剂。与从0到1的跨境企业上市路径不同，作为一家创业板上市企业，三诺生物传感股份有限公司（以下简称“三诺”），以上市企业敦厚的供应链、品牌和资金实力，2019年开始乘风跨境电商，开辟新的国际赛道。

三诺成立于2002年，总部位于湖南长沙，集供应链生产与品牌研发于一身的厂商企业，其产品覆盖血糖、血脂、血酮、尿酸等慢病多指标检测。2012年登陆创业板，成为中国血糖仪行业第一股。2016年，收购美国Trividia和PTS公司，实现血糖检测领域的重大突破。

凭借着18年的品牌沉淀，在血糖仪领域，目前三诺在中国零售市场排名第一，在全球零售市场也初步建立了品牌认知。全球拥有4大研发中心，业务遍布全球135个国家和地区，响誉全球的品牌转型跨境电商又会是什么样的出海征程？

顺势·一款血糖仪乘风eBay出海

作为一家品牌生产厂商，三诺开拓国际业务最初也是通过B2B和线下药房的方式，直到2018年底，三诺高薪聘请从深圳回湘，具有丰富跨境经验的余总担任海外电商业务负责人，不久后便与eBay建立联系，通过近一年的调研筹备，2019年9月，三诺正式入驻eBay平台，开通欧美站点，正式启动海外电商业务。

疫情期间，特别是三诺目标客户群（中老年人）作为易感人群，被迫转向线上购买，企业的提前布局，成为了收获品类爆发增长的一步妙棋。

余总如此说道：

“选择加入eBay，是基于eBay拥有庞大的海外用户流量，并且有非常完善的配套设施，为我们初入者提供很多便利。eBay平台为公司拓展了销售渠道的同时，也提升了产品和品牌知名度。同时也希望为广大的海外用户提供专业的血糖仪产品。”

回首乘风eBay出海这一年的征途，余总提到，除了浩大的流量资源，eBay平台在早期也是一路陪伴三诺的成长。作为金鹰卖家的一员，三诺也得到平台推荐的跨境生态链条如选品、物流、支付、营销等的优质服务商提供的优惠价格及优质服务；对于新卖家的新账号，今年疫情期间，eBay平台也出台保护政策，三诺得以通过海外仓备货缓解供应链难题，稳定销售增长；此外，eBay招商经理Victor会定期根据账号表现来帮我们做复盘，在不同的阶段给到专业的发展建议，何时开拓不同的新市场、如何拓展新的产品线以及如何在eBay平台提高品牌知名度等等。

基于此，三诺不是带着蜻蜓点水的尝试心态，而是在下定决心后便大刀阔斧地施行。从最初的跨境团队招人、产品策略、全海外仓备货方式，都是在全心投入。基于血糖仪属于垂直医疗健康类目，三诺率先选择从王牌产品血糖仪及试条开始运营，并且在账号下来前一个月便把产品备货到海外中转仓，确保货物销售及用户体验。

聚焦血糖仪产品，不到20个SKU，仅靠4个月，三诺在eBay平台的GMV便突破了100万元大关，如今每月的销售增长率达15%，今年旺季增长率预测还将翻番。作为跨境电商初入者，三诺为何能脱颖而出？余总归纳为这几点：

品牌优势：

三诺品牌通过线下长期精耕，已在欧美市场建立了初步的品牌认知；

时效优势：

产品直接从海外仓发货，确保消费者购物体验；

价格优势：

以灵活的定价策略，配合产品上市到整个生命周期的价格管理；

运营优势：

团队成员都是跨境业务经验丰富的，上手快，效率高。

余总感慨：

“取得目前的阶段目标，也得益于eBay平台及eBay招商经理的扶持与帮助，才能让我们在eBay出海的道路上，披荆斩棘乘风破浪。”

摸索·延伸圈层SKU的产品策略

尽管有着出海的诸多优势，回首三诺最初的跨境之路，也是在尝试摸索中前行。在选品策略上，三诺从初期的单一产品转变为中期的多个产品线。

在产品开发初期，三诺会先做市场调研，摘取全平台上相关的产品数据，筛选对比各产品的价格区间、功能模板、销售卖点，来制定产品的不同定位如流量款、利润款、旗舰款等。再结合国内的平台消费者的问题反馈，会关注到消费者需求，对产品进行相应优化。此外，eBay平台也提供了相关的品类数据做前期调研，提供重要的判断依据。

一开始，三诺在eBay平台仅有血糖仪、试条等擅长的产品，SKU不到20个，尽管有着超前的品牌优势，但单一垂直的医疗产品也难以撑起新eBay账号的流量和权重。在结合了eBay卖家的成功经验及Victor的建议下，三诺在产品开发中期，开始延伸出针对重叠人群的周边家用产品。即针对患有高血脂、高血压、尿酸高等慢性病的目标用户，拓展血压计、额温枪、慢性病颈椎按摩、血脂秤等相关周边产品，逐渐丰富产品，提升账号权重及好评率。

除了前期的市场调研，产品迭代也很关键。在销售过程中，三诺的客服团队则会定期输出销售反馈，血糖仪规定每周更新一次客户反馈，以报表的形式输出给质量检测团队，再给研发团队做产品改善，目前三诺的质检团队达200人；而周边产品则是每个月统一一次反馈产品问题，再集中与供应商进行沟通改进。

消费者的声音很重要，用户至上。比如有消费者提到我们的血压计语音模板，机器人的声音有些刺耳，我们也会及时改进语音系统，根据不同国家用当地语音来呈现，以满足消费者的需求。——余总

变革·新渠道拓展推动商业模式升级

余总提到，拓展非自营周边产品的思路，通常在品牌大厂中比较难实行，因为供应商、产品质量等存在不确定性，关乎企业的品牌形象。但为了符合eBay平台的良性发展，三诺能够毅然决定，慎重挑选周边产品供应商，丰富SKU来符合消费市场的需求。

在供应链方面，作为一家生产型的企业，针对自有品牌产品，三诺新设跨境供应链B2C端口，专为跨境电商项目供应产品，以产品和型号编码与其他销售渠道区分开来。并且，运营人员会提前一个月给到销售预测，给产品部门、生产部门留够充足的材料准备和生产时间。对于周边产品的供应商，三诺首选的是为品牌卖家代工的供应商，保障质量，确保用户体验。

尽管是较为垂直的产品类目，在市场消费趋势下，依然需要与时俱进才能拔得头筹。为此，三诺的研发团队达200多人，每年的产品研发费用为2亿元，依靠着完善的市场调研机制，在全球四大研发中心不断迭代新产品。