深圳国际快递，跨境电商进入大时代！帝国速运跨境出口电商更是飞速发展，令许多卖家受益，甚至一些大卖渐渐开始走向资本市场，呈现一片欣欣向荣的景象，近几年吸引众多卖家加入其中，如此诱人的蓝海市场，可谓千军万马过独木桥之势。是什么让跨境电商行业如此之火？专业人士认为，选品则是跨境电商迈向成功最为关键的因素。

今日，持续两天（15-16日）的“2017 CCEE（上海）深圳国际快递帝国速运跨境电商选品大会”继续在上海光大会展中心隆重举行。

会上，Wish华东区商务拓展经理Lucy就“中国卖家如何在Wish平台上赚更多的钱”作了主题分享。据他介绍，现如今会用手机进行购物的用户大部分都来自85后或者90后的年轻群体，与此同时，Wish平台上的用户，50%是来自于北美地区，45%则是源于欧洲。

针对Wish平台上18岁到35岁的用户群，Lucy表示，这部分的用户群体相对于高龄用户群体消费能力较弱，对产品本身有着较高的敏感度，他说：“中国制造的高性价比的商品更深受这类消费群体的欢迎。”

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

大家好！今天下午非常热。我是Wish商务拓展部的经理邓超，大家都叫我超哥。

今天很荣幸，有这个机会为大家分享我们Wish。那在分享之前，我想先了解一下现场，现在大家已经有在做Wish的有多少人？能举个手我看一下吗？我很欣慰，还是有一些的。那已经在做Wish，并且有出单的有多少人？那有出单，每天的销售额能在50到100美金以上的举手我看一下吗？就寥寥无几了。

其实为什么要问这样的一个问题，因为今天主办方给我们的主题叫做“怎么样能够在Wish平台上面赚更多的钱”。我拿到这个题目的时候我觉得这个题目很大很难讲。因为赚多少钱才算是赚钱？你在Wish上面出单叫赚钱吗？你每天赚50块钱叫赚钱吗？或者每天赚100块甚至10倍以上的算不算赚钱。

那我今天的分享内容除了介绍我们平台以外，会更多的带来关于Wish平台上面运营的方式或者战略。如果你已经是一天100美金以上的，那不适合您听，之后你可以听我们Wish张总的方向。但是我今天的分享更适合，比如您是工厂，你不知道怎么转型做Wish，或者你是贸易公司你刚刚在Wish开始你的生意，但是你不知道怎么出单，或者你只是零零散散一个月有一两百美金，但是你希望每天能有50到100美金。那你更适合听我这个分享。

我们这个分享更适合新商户，那我们对新商户的定义是什么？很多卖家刚刚接触Wish的时候，你们肯定做过亚马逊，或者eBay这样的平台，然后听到身边有一个卖家做过Wish觉得很好，然后来尝试。然后觉得我在亚马逊上面做得很好，但是我在Wish为什么不出单呢？我相信一定很多人有这样的疑问。那这其实要问你一个问题，你对我们Wish的平台是否了解，你对我们的用户，市场，运营规则是否了解。

我简单的给大家介绍一下，目前我们Wish平台的话，是北美移动最大的电商平台。其实我们的优势之一就是在于移动。大家知道移动端目前的话是整个互联网的红利风口。只要你站在风口上，我们的流量会非常大。在Wish上我们在四年之内50个人的团队就可以做到流水，在2017年我们流水做到30亿美金。其实我们整个团队就是借到这样的一个移动红利的优势，才能够达到这样子一个成绩。

那移动互联网，我们本身的用户是谁呢？我们都知道，会用手机进行购物的大部分其实都是85后或者90后。所以我们Wish的用户，我们本身除了说我们的市场来源，50%来自北美，45%来自欧洲以外，同时我们的年龄都是85到90后这样的期间。我们18岁到35岁的用户群。就代表这部分的用户相对高龄的用户对价格的消费能力没有那么强，他对于商品本身有一定的敏感度的。所以我们其实90%的商品都是来自于中国的。

也就代表中国制造的性价比高的商品更多的能够适合这部分用户消费的需求。同时这部分用户他们虽然对价格敏感，但是并不代表说这部分用户他们追求低价格，而是说他们在同样的商品当中他们追求更高性价比的商品。同时，他们消费层次也会比较高。也就是说虽然我今天，我可能在Wish平台买一件衣服，其他的平台30美金一件，但是我们用户可能倾向于15美金，18美金买一件衣服，但是他的消费频次非常高，他可能一周购买十次以上，我们的周复购率高达88%，如果你本身店铺平台，你一周有一万个用户下过单，那至少有八千个客户在上面进行二次购买。

那第二点，说到我们的市场，我们的用户。第三个最重要的是我们的平台的一个算法。我不知道大家是否了解，我们平台本身的一个最优势的地方，就是在于我们的智能推算，千人千面。那什么叫做智能推算千人千面。我们会把每一个用户和每一个商户去进行标签化的这样的一个分类。

比如说用户的话，他就会是职业、收入、性别、兴趣等等。打个比方我的年龄虚拟30，我的收入打比方一个月一万块。同时另外我的同事，他的收入跟我一样，但是他的兴趣爱好跟我不同，性别不同。那么在他身上的标签就会不同。那我们平台就会将我们对于商品这个标签，去分类推送给到更加适合的人。

比如说推给我，随着我的浏览记录我更喜欢化妆品，或者时尚女装。而我同事可能更喜欢3C类的产品或者手机类的配件。当我跟我的同事在同一时间大一个APP的时候，我们看到的产品就是不一样的。这样一个精准的推送，就导致我们刚才所谓的为什么周复购率那么高，因为我们的系统有一种人工智能的学习方式。它会比我们自己更了解我们自己的喜好。它会通过社交平台去抓取用户浏览的习惯，数据，去抓取你个性的标签，去推算你过去喜欢什么样的商品，以及地未来喜欢什么样的商品。

这样的推算甚至在价格上面，我们也会有所体现。也就是针对不同的市场，我们甚至可能在同样的商品上面进行不同的价格的测试。来去测试说同样类型的客户对于不同商品他的价格可接受的程度是不一样的。这个就是我们的一个智能算法。

那这个对于我们平时运营当中会有什么样的一个优势呢？也就是代表说，其他的平台一般的主流友商平台，他们的本身平台上面的优势，客户在获取产品的时候是通过主动的搜索行为，去进行搜索的关键字的匹配。但是对于我们平台来说，我们通过这样子的一种智能推送我们会进行流量的一个平均分配。也就是打比方，如果你今天50个产品同时上架，那你每一个产品在一周之内都能够得到一个流量的平均的分配。我们会根据你所写的关键字，来定义你这个产品更适合什么样的客户群，来帮你进行流量的分配。

当这个一周的流量分配过去了之后，你可能需要你的关键字优化，或者通过你的图片的优化来获取更多的流量。但是在你上架产品的时候，你已经比其他的平台获得更多的流量的优势。关于这部分的话，我在后面的运营层面会具体的跟大家讲。

刚才说到我们平台本身在移动端发力，我们的用户群在北美以及欧洲，我们的用户人群是15到38岁，以及我们的用户习惯是追求比较高性价比的产品这样的用户群。为什么介绍这些内容？我希望大家做Wish平台之前能够了解我们的用户，能够做一些市场的分析。去看说，因为Wish的潜在用户就是你们的潜在用户，对于这部分年龄群的用户你们是否了解他们的消费习惯和喜好，你们是否了解他们平时喜欢在什么样的时间段去浏览产品，你们是否能够在相应的时间段去上传你们的产品，这些我们一定要在选品之前去了解我们的用户。

那说到选品的问题，刚才说到市场和用户之后，我们接下来面对的是选品的问题，很多客户说我的产品不出单，我不知道在这个平台上面，我应该卖什么样的产品才更加适合的。这边的话给到大家一些小的提示，首先第一，在选产品的我们一定尽量的避免违禁品，以及仿品。其实这个所有的平台都有这样的标准，只是每一个平台我们的产品清单会不同。在这里我不会具体展开，因为在大家注册Wish帐号之后，在我们的商务平台里面都可以看到我们具体哪些产品是不能卖的，哪些产品是属于品牌侵权范围之内。需要提醒大家的一点是说，当你的仿品率过高的时候，你的店铺有可能面临被关闭帐户的风险的。所以这个是我们Wish的一条红线，千万不要踩到。

那第二点呢，就是Wish在平时给大家的一个概念是在于说，跟其他平台相比我们更加容易出单，因为我们流量大，我们流量的分配原则更加精准，我们更加容易快速出单以及更加容易出爆款，但是在这个爆款的前提之下，比如我们今年在上半年的时候，大家知道指间陀螺非常好卖，很多的卖家去跟卖，但是突然之间工厂的货断了，我这边销售量上来了，我的物流还没有优化，突然发现我的货断了，或者丢包了，我的客户没有办法处理了。导致他的店铺坏评率非常高，虽然他能够抓到出爆款的风口，但是最后因为他的运营跟不上，服务跟不上，他的店铺面临被关闭的风险。

所以大家在跟风进行爆款的销售的时候，千万要能够问问自己实力够不够，你有没有稳定的货源，你的物流方式，有没有找到几家能够面临爆仓的物流公司，你的客服能不能及时处理你的投诉率等等。

第二点，我们很多用户发现他会去研究我们所谓的平台上面的一些热销商品，的确，热销的商品其实它就相当于一个红海的市场，但是在Wish平台上面，你的运营能力，我们刚才说到它是有一个优胜劣汰的规则的。也就是你的流量越大，你的服务越好，你的转化率越高。那我们的流量倾斜度就会越大，但是当一个新卖家刚刚进入我们Wish平台的时候，如果说盲目的跟风卖热销的商品的话，那你的关键字优化，或者服务做不到的情况下，你没有办法跟平台上的大卖家PK的，这时候很容易发现一个问题，我跟卖的热款，但是我出不了单，因为你的网站，你的店铺，你关键字，图片等等没有做好。

所以对于刚刚新入住Wish的新卖家来说，我希望你们更多的关注蓝海市场。什么叫蓝海市场呢？第一个纬度的话，就是我们的销售额，这些纬度的话，我们可以通过一些平台上的数据分析的软件去看得到的。我们可以去分析说在平台上面哪一些商品它的销售额，是呈增长趋势的。但是它的市场份额又不是平台内现在处于平均线之上的。那这个纬度我们可以称之为蓝海市场。也就是说它有潜力增长，但是现在卖的人并不多。

那第二个纬度是什么呢？就是在于我们的商品的上架数量以及说我们商品销售量。也就是说我们上架的商品数是在平均水平以下的，但是我们的商品的销售量是在平均水平之上的。当你划出这个纬度之后，你会发现很少的一部分人销售的这个商品，但是它的销量量确实非常可观的。这两个纬度是我们区分蓝海市场和红海市场的纬度。

打个比方，我不知道大家是否了解，我们Wish平台上对于品类的一些分类，我们有时尚，还有配件，还有鞋子，包等等，我们一共有15个一级分类。在这15个一级分类里面我们也会细分一些二级的品类，而这个二级品类就是我们所谓的希望大家能够在蓝海市场当中关注的一些细分的市场。

我以时尚品类来举例，在上半年我们一级品类当中，无论从上架数量还是从销售额来说都是TOP1-3的品类。在这个当中其实很多人一开始卖的都是一些时尚类的服装，一些上衣等等。但是在今年三月份的时候有一个产品冒尖了，就是大码服装。大码服装在时尚这个品类里面它其实整个的一个销售额以及销售量在平均水平以下的，但是它的销售的上架量很少，它的增长率很高。所以导致说我们很多新的卖家当他有大马女装的货源上架的时候，他成为一个新卖家，他能够很好的在关键字的优化的红海市场当中通过关健词优化能够获得更高的流量。

我有一个客户他一开始是一单都不出的，因为他一开始只是卖一些基本，或者休闲T恤等等，自从卖了大码女装之后，他就一下子一天50美金的销售额。还比如说蓝牙的对讲机，也有这样的趋势，这边只是举一个案例，并不代表我举的这样一个案例，我们今天回去大家都要去卖大码女装，或者卖对讲机。这只是给到大家一个这样的思路，我们平台的算法，一直是瞬息万变的，我们永远没有标准答案说今天这个产品好卖，明天那个产品不好卖。我们要通过这样的方法不断的通过数据分析找到更加适合自己的产品和货源。

说完产品的问题，这边我要再说第二个重中之重，就是流量。很多新卖家跟我流通的时候，最大的问题就是怎么样能够出单，以及出单了怎么样从一天一百美金爆增到一天一千美金。出单还是比较容易，但是一天从一百美金到一千美金，如果在2014年还有可能，但是在今年没有任何流量扶持的情况下，大家还是要好好的培养自己的运营能力。

首先我们看站内的部分，我们刚才说Wish平台流量分配原则，对于新商品的话，有一个很好的平均的分配。那也就意味着当你每上一个新商品的时候，你就获得更多的一个流量获取的机会。所以我们这边会呼吁大家说，能够保持你在网站上的一个留存率，以及保持每天上架的步骤，是能够帮你获得更加多的新流量的。

曾经有卖家受到一些误导，以前有人跟他说Wish就是铺货，这个可能是之前前两年一些人的误解。他认为做Wish，只要产品多就可以了，他在一天之内上了一千件产品，后来发现这个帐户在两三个月之后都没有出任何订单。他后续进行上架的时候，他的店铺一直处于几乎没有流量的状态。这是为什么？那是因为他没有把他的商品合理的分配到每一天去进行上架。因为你如果一天内上完了，那就代表你的活跃度只是今天的一个记录。但是如果你能够把一千件商品平均的分配到每一天，能够保持到每天5-10上架的话，那你获取的暴光率就会更高。

我们第二个问题是在于关键字的优化，我们刚才说到我们所有的关键字的匹配都是通过我们用户在上架的时候，我们有一个机会是在我们上架的时候，每一个商品我们都可以给它打十个关键字。这个关键字直接能够决定说你的这个商品，会帮助你推送到哪个用户手上。但是这个关键字怎么写？我们可以将这个商品去分类成不同的属性。或者说不同的名词，我还是以大码的女装来做这样的一个案例。

大码的话，我们知道英文可以有很多种说法，同样的中文单词我翻译成英文，我要怎么样选择我的关键字怎么写呢？可能很多的其他平台有经验说，我通过其他平台的一些关键字的搜索了解我这个关键字要怎么选择。但是在我们平台不一样，在其他的平台关键字认的是用户主动搜索的行为，但是在我们平台我们更多的认准的是我们系统对这个商品认知的关键字是什么。

第二个我们说到多属性的选择，关键字可以是一个名词也可以是多属性的叠加，比如我大码女装当中可以分圆领，也可以分颜色，红色，黑色，或者蓝色，那每一个属性的叠加，怎么样能够更加精准的形容我的这个产品，这个是需要真正的能够在我们平台通过各种卖家的一些研究去定义。所以这个关键字优化当中我希望大家能够花更多的工夫。大家可以去了解一下。

第三个在流量方面，在站外引流，其实我们大家都有一个问题，平台本身都是有流量的，为什么我要去进行站外引流呢？我不是相对来说不是流量的浪费吗？因为我可能引流到平台的话，今天这个用户不一定引流到我的商户，他有可能买其他商铺的产品。那这个其实要提到是因为说我很多商户在不出单的情况之下，他说今天关键字也做了，图片优化也做了，就是不出单。我们可以通过站外引流的方式获得一些有效的订单，提高你店铺的转化率和浏览量。在这样的循环之下，我们的店铺才有可能获得更多的一些站内的流量。所以在战略上的话，我希望大家能够站内为主，站外为辅。

接下来我跟大家说一下政策方面，我希望大家能够更多的开始我们Wish的一些政策，这些政策的话，是可以帮助大家有一些流量的倾斜的。我们这些政策可能更多的有三倍甚至到十倍的一个流量的倾斜。首先第一就是诚信店铺，诚信店铺其实对于一个商户来说，我们至少需要运营三个月以上的时间，它才会有数据的记录成为诚信店铺。除了有更多的流量之外，最大的优势是在于我的产品销售是能够在未审核的状况之下进行销售的。如果有做过Wish的你应该知道，刚做Wish的时候，如果碰到审核产品不出来，你同样的诚信店铺的卖家和非诚信店铺的卖家在上架的时候他会更快的获得流量。对于我们的要求来说，大家在注册之后可以简单的看一下。