根据data insight预测，2015年俄罗斯网上购物总人数将达到4000万人，这意味着在2015年，至少有1500万俄罗斯人将在国外的电商网店消费，其中很大一部分人热衷于在中国的电商平台上购物，到2020年将会形成很强的市场购买力。

那么，中国跨境电商卖家的机会在哪里？俄罗斯的市场趋势如何？如何解决支付、物流问题？敦煌网结合data insight和俄罗斯最大的搜索引擎YANDEX公司的数据，为大家揭开俄罗斯跨境电商市场的面纱。

一、俄语市场分析

从2012年速卖通打入俄罗斯市场以来，越来越多的人开始把目标投向新兴市场，在俄罗斯的竞争更是日益白热化。

俄罗斯市场乃至整个俄语市场为什么有如此大的吸引力呢？

俄语是世界上使用人数最多的语言之一，使用人数全球位列第六。世界上说俄语的人口合计超过3亿人。由于历史原因，在白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦甚至比较远的阿塞拜疆等国都有相当多的人使用俄语(乌克兰使用俄语的人有830万，哈萨克斯坦有450万)。

根据民意基金会(FOM)每月提供的数据显示，至2014年秋季，俄罗斯62%的成年人，即7230万人，使用互联网，其中5990万人会每天使用。

越来越多俄罗斯消费者跨境进行购物。根据GfK1公司调研结果，于2014年在国外网店中至少购买一次商品在线消费者的份额自去年的36%增长至50%。尤其是中国网店的知名度有明显增加，与2013年的25%相比，2014年已有39%的受访者在中国网店进行购物。

从2013年4月到2014年4月，俄罗斯方面发现，欧洲访问者花费在互联网的时间呈现强劲的增长(47%)态势----一年中多出额外的12小时。在欧洲，俄罗斯是目前用户参与度排名第二的国家，仅次于土耳其。

下表是国外一个权威机构2014年发布的俄罗斯跨境电子购物市场过去几年数据的统计和接下来2年的预测。

从长远来看,俄罗斯电子商务市场的潜力还远未被利用。市场规模将继续增长,增长点来自以下结构性因素:

1、俄罗斯地区的日益增长的互联网和电子商务的渗透；

2、电子签名和在线支付变得更受欢迎；

3、实现基础设施的日渐成熟：随着运输成本降低，电子商务的范围将扩展到更便宜的产品类别和甚至可以触及到小城市和偏远地区。

4、以国内和新的国际合作伙伴为导向：由于卢布汇率持续下降，俄罗斯消费者可能越来越少地购买以美元和欧元计价的线上和线下货物，因此转向国内和像中国这样能够提供一个可广泛选择相对便宜跨境商品购物的国家。

根据俄罗斯最大的搜索引擎YANDEX公司的数据，与中国相关的搜索中有三个单词经常出现，分别是：“商店”、“商品”与“送货”。这里指的是中国网店、中国商品以及送货服务。总而言之，均有45%的搜索请求量与各种商品有关，这个份额超过了其他国家。实际上，对中国商品及服务的兴趣更高，因为除中国商品有关的搜索请求外，还有与中国邮件跟踪或中国网店翻译相关的搜索请求(如：[淘宝中俄翻译器下载])。

二、 俄罗斯网上购物者的需求和消费行为

1)地区发展不平衡，东西部差距较大

俄罗斯是一个高度复杂的市场，这个国家幅员辽阔，横跨两大洲，不同地区的宽带普及率和人员的IT水平有着明显差异，在一些地区，当地的消费者网购时表现的容易反复，但在其他方面又比较开放。

一般来说，中心城区占据了国内电子商务市场的大部分规模，莫斯科平均市场规模约为其他地区市场规模的10倍。

俄罗斯是全球面积最大的国家，四分之一面积位于乌拉尔山西侧，属于欧洲；四分之三面积位于乌拉尔山东侧，属于亚洲，但是人口分布刚好相反，欧洲部分生活了四分之三的人口，亚洲部分只生活了四分之一的人口，而且居民收入水平比欧洲部分相差较大，分布相对非常分散，物流基础设施落后。

尽管如此，由于与中国接壤和经济水平的原因，东部地区居民对中国的认同感更强，对中国商品的需求也更强烈(欧洲居民更推崇欧美商品)。据俄罗斯用户对外国搜索兴趣报告显示，中国在外国的排行榜中位居第四名。每月搜索量均达到410万次 — 国家相关的总搜索量的5%。在俄罗斯地区之间，西伯利亚与远东地区的居民对中国的兴趣最强。

在与中国边境接壤的一些城市，如赤塔，中国商品几乎占据了市场的绝对优势，小到手套和日常吃的蔬菜水果，几乎都是中国进口的，每天都有数趟火车和大巴到中国购物和消费。同时不可忽视的问题是，过去这些年中国商户在当地销售次品假货，极大地损害了中国商品的形象，树立物美价廉的口碑对赢得该地区市场极为重要。这一地区市场适合建立边境仓发货，不少物流公司如俄速通已配备了边境仓服务。

2) 品类需求有一定的独特性

俄罗斯市场消费者通过跨境购物的主要两个原因是：较低的商品价格和更广泛的商品品类，来自中国的货物具有以上两方面的优势。他们主要购买的中国商品类目是服饰和配件，其次购买的产品类别是手机及电信周边设备。

①俄罗斯买家的品类需求

在细分市场方面，尽管不同的方法从不同来源反映出的情况存在一些差异，但图片上反映出的总体情况很明晰。实物商品类别的需求大部分是服装和鞋类；家用电器和家庭用品，消费电子产品和计算机硬件以及汽车零部件和儿童商品。

在中国商品之间，俄罗斯用户最经常检索汽车及摩托车([中国摩托车250立方厘米 长距离耐力竞赛 评价]，[中国吉普车])，服装([怎么准确的挑选中国服装大小], [中国狮子图案的卫衣])与不同的电器([在中国订购便宜的平板电脑]，[中国的扫地机器人排行榜])等。

“烹调术”相关的搜索绝对数量，中国在其他国家派第二名，不过“烹调术相关的搜索请求在其他与“中国”有关的搜索量的份额不大。

http://www.ulmart.ru和http://www.ozon.ru/是俄罗斯电商业的龙头，产品覆盖了几乎所有品类，但是以家电为主，不同品类的卖家可以看下它们各品类的选品，归纳出特征针对性选品。http://www.lamoda.ru/是专业做服装和鞋子、化妆品的网站。

考虑到目前的物流配送时效，俄罗斯人选择从中国购物的商品有一些共性的特点：即差异化和丰富性，或者价格优势相对非常明显。服装鞋帽类的选品把握他们的基本风格和季节需求(当季流行，也不能在冬天卖春装，或者春天卖冬装)即可，尽量个性化；3C类和汽配类要重点积累信誉度，产品描述要精准，最好找翻译公司精翻成准确的俄语，同时主推有买家好评的产品。

②俄罗斯买家的性别和年龄

根据Yandex和GFK在2013年发布的一项研究报告可以看出，与中文网站相比，男人更喜欢从英文网站(54%)购买商品，而大多数女性更喜欢从中文网店购物(52%)。这种现象可能与购买的商品品类有关，女性购买的品类多为服装、饰品、儿童用品和家居用品。在中国市场上，这些低价商品被广泛使用。与此同时，男性经常集中购买电子产品和汽车配件。

另外，跨境在线购物的核心年龄段分布在20岁——29岁之间，在俄罗斯，这个年龄组也是最活跃的一个年龄段，他们对国际支付方式有较深的了解。这个年龄段约有40%的受访者有在英文和中文零售平台购物的经历。

3) 其它俄语国家

截止目前，法律上给予俄语“官方语言”或者“第二官方语言”地位的有白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦和摩尔多瓦四国。乌克兰也是广泛使用俄语的国家。爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、格鲁吉亚、亚美尼亚、阿塞拜疆、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦、塔吉克斯坦也有相当的人口使用俄语，在俄罗斯的务工人员很多来自这些国家，虽然没有专门学习过，但俄语都很熟练。

乌克兰和白俄罗斯是除了俄罗斯外俄语国家市场中容量最大的国家，哈萨克斯坦市场居于其后。来自波罗的海沿岸三国立陶宛、爱沙尼亚、拉脱维亚的订单数量也不少，阿塞拜疆作为石油国家，经济也较为可观。

值得注意的是，当下俄罗斯市场竞争已经非常激烈，俄罗斯之外的其它俄语国家市场还比较少被关注，这些国家目前从中国跨境网上购物的人口数量还比较少，但是有一定比重的B类客户，而且重复购买率相比俄罗斯乌克兰白俄罗斯要高很多。考虑到这些国家现有的经济发展水平，很多地区商品还比较匮乏，中国随处可见的商品在当地还较少，靠批发商到莫斯科等大城市进货然后在市场上再批发给更小的零售商，如果能赢得当地小B类买家，销售会有相当的进步。

三、 俄罗斯物流和清关

在运营过程中，我们发现，有不少卖家设置了对俄罗斯不发货，有的可能是不考虑俄罗斯市场，也有的是操作不当。在此我们提醒广大卖家，如果要做俄语市场，必须首先检查所有产品的物流设置，不能出现不发货的情况，并最好设置包邮。

四大国际快递在俄罗斯的服务也极大区别于欧美国家，不仅价格高出了很多(卖家可以抽检一两个商品，看看用DHL、UPS、FEDEX、TNT到俄罗斯的价格，部分偏远城市几公斤的运费甚至会显示上万美金)，而且带电带磁的产品不能邮寄，清关要求较多，有些货代实力很不强，时常遇到扣关或者退货的情况。因此，除了产品非常正规，手续齐全，请选择实力强的货代长期合作发货，而且产品货值较高，不然不推荐走四大快递。

另外，通过邮政小包的方式邮寄的包裹，经常遇到过期未到货的问题，而且到货后要客户自提，不能派送道门，对客户体验非常不利。如果是B类买家，到货的速度对他们的资金周转和销售都至关重要，无休止的去邮局办手续取包裹，也不利于客户长期下单。因此，帝国速运专门推出了俄罗斯小包服务，价格低时效快。

推荐大家往俄罗斯发货时更多设置包邮，优先选择俄罗斯小包与EMS特惠