很多中小跨境电商都有疑问：为何我的资金压力那么大却还是做不好？海外采购谈判为何如此之难？直邮模式那么轻松为何大家还是偏向保税模式？

为此，帝国速运专门采访了帝国速运进口物流CEO张先生，探究中小跨境进口电商的生存之道。

海外货源采购成中小跨境进口电商绊脚石

在石鑫看来，尽管中小平台在谈判桌上并不具备优势，甚至处于劣势。部分中小跨境进口电商平台采用门店采货的形式也难以为继。

“在目前阶段，确实很多中小电商在海外货源采购上并不具备优势，特别是有部分电商还在依靠最原始的方式——通过买手模式去门店做采购。多数是在门店进行特价销售的时候采购商品，然后在通过转运或邮路运回到国内去销售。这种模式采购成本很高不可持续，也做不长久。”

无论是国内或是国外，零售终端价格往往其出厂价的一倍甚至更多。如果跨境电商仍是基于门店采购，或者是二级经销商采购，那么可以断言这条供应链没有未来，当然长尾轻奢类商品除外。

“很多跨境电商都有一个目标，那就是全球同价，同一件商品在中国网站上出售的价格会与海外零售价一致。这也是将来电商市场的一个标配，目前有很多网站再向这这个口号慢慢靠拢，很多化妆品在跨境进口电商平台上的价格已经低于海外专柜价格了。若是采用门店采货形式将永远无法达到这一标准。”

对此，他建议中小平台从供应链企业采货会比从二级甚至多级零售终端中采购模式来的更好。

直邮模式难成规模

在面对选择直邮还是保税备货的时候，很采取备货模式的平台看到直邮的轻模式让人好生羡慕，但是单纯依靠直邮又是否能一枝独秀呢？

石鑫指出，很多人认为单纯走直邮渠道，看起来好像模式很轻，没有备货，资金压力不大，但是如果真正运营起来将很难成规模化。

“比方说专门从事直邮的跨境电商平台，出售的都是个性化很强的商品，那么需要准备的SKU会非常多，甚至是海量SKU，但是订单量却不一定高。因此，直邮多是在利润端抓的高，因为毛利率高，企业则容易成活，同时也会带来一个问题，那就是很难做到较大的规模。保税备货属于规模化运营。保税备货商品毛利率不高，但成交量很大，保证能够正常运营，但也有个副作用，就是资金占比非常大。所以电商在运营时要尽量根据商品品类和属性选择直邮、保税、一般贸易的进口通路和运营模式。”

供应链企业更偏爱中小平台

很多人觉得小平台采购量小，信誉不高，供应链企业肯定不愿意接触，会更倾向于接触大平台，但事实正是如此吗？

石鑫向帝国速运表示，尽管在外界看来中小平台采购量小，似乎可有可无，但是结算情况让人放心；大平台看似采购量大，但是占用资金压力也不容小觑。

“大平台的特点是采购量大，特别是单品采购上。量大，要求高，所采购的商品必须是拥有授权，或者是有清晰采购链条。一次采购可能只会下三五个SKU，且每个SKU单量至少在一万以上。尽管如此，对于供应链来说大平台的利润空间仍不大。大平台出于降低成本的目的采用集中采购模式，并且存在退货的风险。”

他补充道，“对于供货商来说，大平台并不是最优选择，采购量大，议价空间并不多，同时大平台结算条款并不好，占压供应企业很多资金。小平台的采购特点刚刚相反，他会一次性采购很多数量的SKU。可能一次采购采购一两百个SKU，但是每个单品SKU可能只有几十个进货量。但是他的好处是结算条件很好，毛利率空间相对较高。

中小平台资金压力巨大，仍待解决方案

针对大家关注的中小平台结算问题，石鑫也直言不讳的表达了自己的看法。

中小电商与供货商之间的货款目前几乎都是使用现结模式，原因在于体量比较小，公信力不足，这种交易方式可以说是相当的不信任，大家都是一手钱一手货，只有成长到了一定体量才能拥有一定的结账期。

基于公信力的不断上升，商家之间的信任度越高，得到的账期就越多。越大的商家能赊的货就越多，越小越难做，因为体量越小，大家越不信任你，你越要全款买货，在资金和成本上都会比较有压力。

尽管小平台采购采用现结的方式进行，但是通过整个供应链和相关金融配套服务的不断提升，会有机会解决这一问题。

2017年跨境进口电商将不再做自营库存采购

展望2017年，在从事多年跨境进口供应链的石鑫来看，无论是大平台还是中小平台将来都不会去做自建库存销售，跨境进口电商平台方回归流量销售，库存全部由品牌方和供应链企业完成。

“大平台通过包销的方式，锁定库存。比如某个SKU销量非常好，平台方采用承诺一个很大销量，来锁定库存，不让别的平台卖。中小跨境进口电商平台会卖一些新奇特产品，因为他也不能做库存。他会卖一些他所属的垂直领域内细分的一些商品。甚至于说主流平台卖的东西可能中小平台不会接触。”

共享+利他成为跨境进口电商新方向

跨境电商，无论是进口也好出口也好，整条产业链非常长。尽管整个跨境进口行业都在尽力地去自建闭环，但没有哪家企业能真正把所有事情做完。对此，石鑫针对跨境进口电商提出两点建议。

“有两个关键词非常重要，一个是共享，另一个是利他。所谓的共享是指一定要会去寻找好的合作伙伴。比如一家企业没有海外仓，他找到一个有海外仓资源的伙伴，通过对标准的输出和规则的制订，然后大家一起合作，在不增加合作伙伴成本的情况下，大家达到一个共赢、共享的目标。利他是指在整个跨境电商整个产业链条中，有的企业在某个节点具有很强的优势，尽量把这个节点开放给更多有需要的企业，同时自己还能获得收益。就如同一句俗语一般，愿意打开双手拥抱所有人，就会得到所有人的拥抱。”

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