最近很多的同学都在问一个话题，

为什么我给客户的开发信会“石沉大海”呢？

为什么客户跟着跟着就不见踪影了？

为什么客户下了样单，就没下文了？

为什么成交一个客户就MM的那么困难呢？

为什么我老是不开单呢？

今天Jeff 用阿里巴巴做例子，跟大家分享一下，我是怎样处理客户询盘的，我是如何有效拉住客户，争取让客户跟着自己的思路走，逐步变成让客户跟着我自己跑的。操作阿里巴巴的同学，每天都会收到形形色色的来自全球不同国家的询盘，我们公司做外贸才9个月，我们的客户99%都是来自于阿里巴巴，可以这么说，如果不是对阿里巴巴执着上心，苦逼研究，如痴如醉，可能我们的外贸就是个大零蛋。

昨天稍微做了一个小的总结，我自己从去年8月19日开始接触阿里巴巴，到今天为止，成交客户12个，货值在180万USD左右，客户累计验厂30余人次，老客户返单率70%左右。为什么要说这些呢？ 不是在炫耀什么，我们是在用活生生的例子告诉外贸路上的菜鸟们，只要我们用心，专注是可以操作好阿里巴巴的，我们是客户用阿里巴巴做好外贸的！

1.我们操作阿里巴巴的目的是通过发布高质量产品，最大限度的提高我们店铺和产品的曝光度（让更多的人知道我们），对我们的产品产生兴趣（点击页面浏览），最终发起购买欲望或者意向（询盘）。到本月为止，我的个人子帐号基本是每天收到8~15个询盘的节奏了，说明我们以前的基础工作做的算是可以了，但是在这些询盘里面夹杂着各种垃圾的，或者广告的，或者询价的询盘。我认为这是很正常的，因为你的林子大了，会吸引来各种各样的鸟儿，有好鸟，那肯定也会有坏鸟。我们只有不断的用猎人的敏锐嗅觉，去抛弃坏鸟，存留好鸟，才有可能成为一名优秀的猎手。

大家请看上图，这是我们最近几天收到的询盘，看上去花花绿绿，很是喜人，但是里面夹杂着，来自非目标市场的无效询盘，（我们市场非欧美），或者干脆是同一个客户发布的重复询盘，但是不管是什么询盘，我认为都是多多益善的，因为起码说明我们的阿里店铺起码是活着的，活的还很不错，再次，我询盘收的多的，也是很好的机会去有效甄选，哪些是高质量的有效询盘，哪些是垃圾呢？

1.选出目标是市场国家的询盘，作为一级询盘，

2.对非目标市场国家的询盘进行分析，看看他们到底说的什么，是真的在寻求产品，还是来自翻墙的IP ，国内外同行来套价格的，等心里有数了，再进行针对性的回复，即使是垃圾询盘，也要回复一个OK ，或者K 什么的话语，哪怕是一个字符，因为这个会影响阿里巴巴评定的及时回复率的！

回过头来再对刚才筛选出来的那些难得可贵的，优质的询盘，慢慢的去享受，慢慢的去分析，这些可都是我们的财富，都是我们的金矿，都是我们日日夜夜苦逼奋斗的成果！

那么，如何对优质询盘进行有效分析呢？ 我是这么做的：

1.做回复之前，充分调查这位需求客户的背景，争取是越详细越好，首先，查看客户阿里注册信息的完善性，比如：注册年限，会员类型，最近发布询盘次数，是否有垃圾记录，公司信息完整程度，联系方式完善程度，是否有自己公司的网站，如下图：

再进一步，如果你感觉客户的信息不完善，也很好办，打开谷歌，输入客户的名字和公司名字，看看你搜到了什么， 或者输入到脸书或者领英等社交网站，这么发达的网络，只要你想人肉一个人，那不是什么难事！

接下来，就是对询盘具体的内容，做认真的分析，看看客户需求的产品跟我们产品的吻合度，详细揣摩客户提出的问题和他的潜在需求，对症下药，进行专业的有效回复，这个环节必须要有耐心，且必须要把客户引入到你的世界：你的私人社交工具，给客户埋下伏笔，布下天罗地网，想跑都没处跑！

接着，会用自己的私人企业邮箱去追加一封真诚专业的邮件，不要用什么传统的开发信，我的理解是：采用设问和反问法则，根据客户提出的问题，进行针对性的反问和设问，这个环节要是设计好了，客户不蛋感觉不的专业，对你产生好感，而且要一针见血的问到客户心离去，触动他的心灵，这样做到了的话，你还会感觉客户会石沉大海，一去不反吗？

即使他不回邮件，也是可以继续补救的，还记得我们已经有效的把客户引入到自己私人社交工具了吗？

利用私人社交工具：文字的，声音的，影像的立体模式去炮轰客户的心里，展示自己公司和产品的优势，如果处理得当，90%以上的客户都会成为你的俘虏，会乖乖的追着你跑了，跑着跑着你就会用你的专业的眼光去判断，这人是不是真的买家，是不是真的有购买能力和欲望。慢慢的所谓的客户的真身就浮出水面，最后自己结合以前对客户背景的了解，再去定夺，是否可以继续跟进，是否能够成交！一切都掌握在你的控制范围了！